Stellen Sie sich eine Zukunft vor, in der der klassische Warenkorb im Onlinehandel überflüssig wird und intelligente KI-Agenten autonom den gesamten Einkaufsprozess für Sie abwickeln, von der Recherche über den Preisvergleich bis hin zur finalen Bestellung und Bezahlung. Diese Vision ist längst keine ferne Utopie mehr, sondern rückt mit beeindruckender Geschwindigkeit in greifbare Nähe. Innerhalb der kommenden Jahre steht dem Onlinehandel ein fundamentaler Umbruch bevor, dessen Ausmaß die bisherigen Entwicklungen des E-Commerce bei weitem übersteigen könnte. Das Konzept des „Agentic Commerce“, also des agentenbasierten Handels, verspricht, die Art und Weise, wie wir kaufen und verkaufen, von Grund auf neu zu definieren. Für Unternehmen, insbesondere für Start-ups, bedeutet dies eine tiefgreifende Veränderung der Spielregeln, die sowohl immense Chancen als auch erhebliche Herausforderungen mit sich bringt. Die Anpassung an diese neue Ära des Handels wird entscheidend für den zukünftigen Erfolg sein.
1. Was Agentic Commerce Bedeutet und Sein Enormes Potenzial
Der Begriff „Agentic Commerce“ beschreibt einen Einkaufsprozess, der vollständig von einem Agenten mit künstlicher Intelligenz gesteuert wird. Im Gegensatz zu bisherigen KI-Anwendungen, die lediglich Produktempfehlungen aussprechen oder bei der Suche assistieren, übernehmen diese Agenten die gesamte Abwicklung. Kunden delegieren den kompletten Kaufvorgang an ihre digitale Assistenz. Der KI-Agent sucht autonom nach dem optimalen Produkt, das den zuvor definierten Kriterien des Nutzers entspricht. Er analysiert Kundenbewertungen, prüft verfügbare Alternativen und kann in fortgeschrittenen Szenarien sogar den Preis direkt mit dem Anbieter verhandeln. Anschließend wickelt der Agent den Kauf und die Bezahlung selbstständig ab. Die Rolle der Konsumenten reduziert sich dabei auf ein Minimum. In vielen Fällen prüfen sie am Ende nur noch das Ergebnis und geben den Kauf mit einem Klick frei. Bei wiederkehrenden oder standardisierten Bestellungen könnte sogar dieser Schritt entfallen, da der gesamte Prozess nach vordefinierten Regeln automatisiert abläuft. Der offensichtlichste Vorteil für alle Beteiligten ist eine erhebliche Zeitersparnis und ein bisher ungekannter Komfort im Einkaufserlebnis.
Das Marktvolumen für agentengestützten Handel ist trotz der Neuartigkeit des Konzepts bereits jetzt beachtlich. Analysten prognostizieren, dass bis zum Jahr 2029 bis zu vier Prozent aller globalen Onlinekäufe über KI-Agenten abgewickelt werden könnten. Dieser Anteil konzentriert sich zunächst vor allem auf den Bereich standardisierter und wiederkehrender Bestellungen, wie beispielsweise Güter des täglichen Bedarfs oder Büroartikel. Auf den ersten Blick mag ein Anteil von vier Prozent gering erscheinen. Berücksichtigt man jedoch das prognostizierte Gesamtvolumen des globalen E-Commerce-Marktes von über 36 Billionen US-Dollar jährlich, offenbart sich die wahre Dimension dieses Wandels. Selbst dieser relativ kleine Anteil entspricht einem potenziellen Markt von bis zu 1,47 Billionen US-Dollar. Diese immense Summe verdeutlicht, dass Agentic Commerce kein Nischenphänomen bleiben wird, sondern sich zu einem zentralen und hochlukrativen Segment des digitalen Handels entwickeln wird, das neue Geschäftsmodelle ermöglicht und bestehende Märkte nachhaltig verändern kann.
2. Der Wandel im Einkaufsprozess und Die Neue Marketingdisziplin
Für Start-ups und etablierte Unternehmen im B2B- und B2C-Umfeld bedeutet der Aufstieg des Agentic Commerce einen radikalen Paradigmenwechsel. Der traditionelle Shopping-Prozess, der stark auf visuellen Reizen und emotionaler Ansprache basiert, tritt in den Hintergrund. Stattdessen erfolgen Käufe unsichtbar und basieren auf klar definierten, rationalen Kriterien, die der Nutzer seinem Agenten vorgibt. Zahlungen werden im Hintergrund abgewickelt, ohne dass der Kunde aktiv eine Benutzeroberfläche bedienen muss. Für Produkte, die sich von reiner Massenware durch spezifische Eigenschaften abheben, birgt dieser Wandel eine große Chance, sofern sie von der KI als relevant identifiziert werden. Diese Entwicklung stellt Gründer jedoch vor neue Herausforderungen: Es genügt nicht mehr, potenzielle Käufer emotional zu überzeugen oder durch aufwendige Werbekampagnen zu gewinnen. Die entscheidende Frage der Zukunft lautet, wie gut Angebote maschinenlesbar sind und wie hochwertig und detailliert die zugrunde liegenden Produktdaten strukturiert sind.
Die klassischen Disziplinen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Performance-Marketing verlieren an Relevanz und weichen einer neuen, spezialisierten Form der Optimierung: der Agent Experience Optimization (AXO), die gelegentlich auch als Generative AI Optimization (GAIO) bezeichnet wird. Das Ziel ist nicht mehr, den menschlichen Nutzer, sondern den KI-Agenten zu überzeugen. Hierfür müssen Unternehmen ihre Daten-Feeds, Schnittstellen und Datenformate so aufbereiten, dass KI-Agenten sie optimal auslesen, interpretieren und bewerten können. Konkrete Beispiele verdeutlichen diesen Wandel: Einem Verbraucher ist ein besonders hoher Anteil echter Wolle in seiner Kleidung wichtig. Ein KI-Agent erspart ihm das mühsame Durchsuchen von Produktbeschreibungen und filtert Angebote präzise nach diesem Kriterium. Ein anderes Szenario wäre die Suche nach nachhaltig erzeugten Produkten, die ausschließlich in Deutschland hergestellt werden. Einem KI-Agenten sind emotionale Marketingvideos gleichgültig; er sucht gezielt nach Daten, Fakten und verifizierbaren Belegen wie Zertifikaten. Start-ups, die sich durch innovative und gut dokumentierte Produkte auszeichnen, können durch Agentic Commerce einen entscheidenden Vorteil erlangen, da der Erfolg weniger vom Ranking bei Google abhängt, sondern von der Qualität und Tiefe ihrer Produktdaten.
3. Die Verschiebung der Machtverhältnisse und Die Rolle von Datenexzellenz
Die Kontaktpunkte der Zukunft, an denen eine Kaufentscheidung initiiert wird, verlagern sich zunehmend. Die Customer Journey startet nicht mehr zwangsläufig bei Google oder Amazon. Stattdessen beginnen Käuferreisen immer häufiger auf Plattformen wie ChatGPT, Gemini oder den KI-gestützten Diensten von Meta. Zwar machen Suchanfragen über KI-Agenten im Vergleich zu traditionellen Suchmaschinen derzeit nur einen geringen Anteil von etwa ein bis zwei Prozent aus, doch die Dynamik ist unverkennbar. Gartner, ein führendes Forschungs- und Beratungsunternehmen, prognostiziert, dass das Volumen der traditionellen Suchmaschinenanfragen bereits bis 2026 um rund 25 Prozent sinken könnte – eine direkte Folge der zunehmenden Nutzung von KI-Chatbots und anderen virtuellen Agenten. Da eine KI auch jenseits der etablierten Marktplätze und Preisvergleichsportale sucht, eröffnet dies insbesondere für Nischenanbieter und spezialisierte Unternehmen neue Chancen. Mit einheitlichen und hochwertigen Daten-Feeds können sie endlich eine Sichtbarkeit erlangen, die ihnen bisher verwehrt war. Das Spielfeld wird somit für alle Akteure geöffnet, und Unternehmen konkurrieren plötzlich weltweit, unabhängig von ihrer Größe.
In dieser neuen Handelswelt entscheiden Agenten auf der Grundlage von strukturierten Informationen. Je besser und granularer die Attributdaten eines Produkts gepflegt sind – von Materialien, Größen und Kompatibilität über Nachhaltigkeitszertifikate bis hin zu Garantiebedingungen –, desto sichtbarer wird ein Angebot für die KI. Eine KI-gestützte Suche kann auf diese Weise auch versteckte Lagerbestände oder hochspezialisierte Produkte ausspielen, die in traditionellen Suchumgebungen untergehen würden. Unternehmen sollten daher gezielt in den Aufbau, die Granularität und die Sauberkeit ihrer Produktdaten investieren. Auch wenn KI-Agenten weniger von klassischem Storytelling beeinflusst werden, bleibt die Markenbildung weiterhin von großer Bedeutung. Agenten bauen ihre Entscheidungen auf objektiven Signalen auf. Gerade Faktoren wie Servicequalität, Lieferzuverlässigkeit, Transparenz in der Kommunikation und authentische Kundenbewertungen fließen in die Bewertung durch die Agenten-Feeds ein. Agentic Commerce verstärkt damit den bereits bestehenden Trend zu mehr Transparenz und einer direkten, ehrlichen Kundenkommunikation, da diese Faktoren nun direkt maschinell auswertbar und kaufentscheidend werden.
4. Regulatorische Herausforderungen und Der Weg zur Agententauglichkeit
So gewinnbringend der agentenbasierte Handel sein kann, so zahlreich sind auch die damit verbundenen Risiken und Herausforderungen. Ein Großteil der aufkommenden Fragen bewegt sich derzeit in rechtlichen Grauzonen. Es ist beispielsweise unklar, wer haftet, wenn Produktdaten von Dritten manipuliert werden und ein Agent daraufhin eine Fehlentscheidung trifft. Wie sieht ein rechtlich belastbarer Rückgabeprozess für autonom getätigte Käufe aus? Wer trägt letztendlich die Verantwortung, wenn versehentlich das falsche Produkt bestellt oder eine fehlerhafte Zahlung ausgelöst wird? Zudem müssen Nutzer klare Limits und Filter für ihre Agenten festlegen können, um sicherzustellen, dass diese ihren finanziellen und ethischen Ansprüchen genügen. Hinzu kommen komplexe Themen rund um Datenschutz, Compliance und IT-Sicherheit: Wer hat Zugriff auf die sensiblen Kaufdaten, wo werden diese gespeichert, und wie wird sichergestellt, dass der gesamte Prozess auch in Zukunft rechtskonform abläuft? Viele dieser rechtlichen Fragen sind Stand heute noch offen, und es fehlt ein umfassendes regulatorisches Rahmenwerk. Die Politik wird hier sicherlich nachlegen müssen, doch bis dahin gilt es für Unternehmen, proaktiv zu testen, was funktioniert und wie sie ihre Online-Präsenz agentenfreundlich gestalten können.
Der Wandel war unausweichlich, auch wenn seine Geschwindigkeit zunächst schwer einzuschätzen war. Pilotprojekte mit intelligenten Agenten, vor allem in den USA, hatten bereits früh das enorme Potenzial dieser Technologie demonstriert. Jene Unternehmen, die frühzeitig Datenexzellenz, erstklassige Servicequalität und reibungslose Zahlungsprozesse als eine Einheit betrachteten, wurden von der KI nicht überrollt, sondern gewannen an Sichtbarkeit und Effizienz auf völlig neuen Kanälen. Obwohl noch nicht abzusehen war, welche Marktteilnehmer den Agentic Commerce in den kommenden Jahren maßgeblich prägen würden, stand eines fest: Die Zukunft des Handels war autonomer geworden. Für Start-ups bedeutete dies, dass sich am Ende alles um eine zentrale Frage drehte: Fand der Agent des Kunden ihr Angebot oder das eines Konkurrenten?
