Das Potenzial von Künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb wird von vielen Unternehmen unterschätzt und nicht voll ausgeschöpft. Eine jüngste Studie zeigt, dass virtuelle KI-Agenten die Art und Weise, wie Kundenkontakte und Vertriebsprozesse abgewickelt werden, revolutionieren könnten. Trotz dieser Fortschritte halten viele Unternehmen am Status quo fest und verpassen dadurch wichtige Chancen.
Aktueller Stand der Nutzung von KI im Vertrieb
Die Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb hat in den letzten Jahren signifikant zugenommen. Unternehmen setzen zunehmend auf KI-gesteuerte Tools, um Verkaufsprozesse zu optimieren, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und personalisierte Kundenerlebnisse zu bieten. Ein wesentlicher Vorteil liegt in der Fähigkeit von KI, große Datenmengen zu analysieren und daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Dies ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, fundierte Entscheidungen zu treffen und ihre Strategien zielgerichteter auszurichten.
Nutzung und Skepsis
Die Studie „Disruptive Potenziale – wie generative KI Geschäftsmodelle neu definiert“ befragt Entscheider deutscher Unternehmen zur Nutzung von generativer KI. Während rund 40 Prozent der befragten Unternehmen diese Technologie im Marketing einsetzen, nutzen lediglich 31 Prozent sie im Vertrieb. Ein Großteil der Befragten bleibt skeptisch, ob sie in naher Zukunft durch KI neue Kundengruppen erschließen können. Dies liegt vor allem an fehlenden internen Voraussetzungen und Ressourcen, die für eine effektive Implementierung notwendig sind. Diese Diskrepanz zwischen dem Einsatz im Marketing und der Zurückhaltung im Vertrieb deutet auf eine verhaltene Einstellung gegenüber den kurz- und mittelfristigen Erfolgen hin.
Darüber hinaus zeigt die Studie, dass 75 Prozent der Entscheider skeptisch sind, ob sie bis 2028 durch generative KI neue Kundengruppen erschließen können. Die kurzfristigen Erwartungen sind also gedämpft. Es scheint, dass die Unternehmen sich schwer tun, die Vorteile von KI-Anwendungen in konkreten, kurzfristigen Vertriebsgewinnen zu sehen. Diese Skepsis könnte darauf zurückzuführen sein, dass viele Unternehmen die nötigen Voraussetzungen noch nicht geschaffen haben. Sie sind sich der Komplexität bewusst und befürchten, dass sie möglicherweise nicht über die notwendigen internen Strukturen und Prozesse verfügen, um die Vorteile der KI effizient nutzen zu können.
Langfristige Perspektiven
Trotz der gegenwärtigen Skepsis sehen viele Unternehmen das langfristige Potenzial von generativer KI. 65 Prozent der Befragten erwarten, dass sie durch den Einsatz von GenAI langfristig Zugang zu bislang unerschlossenen Zielgruppen erhalten können. Diese positive Erwartungshaltung zeigt, dass die Unternehmen das Potenzial der KI-Technologie nicht gänzlich ablehnen, sondern vielmehr einen strategischen, langfristigen Ansatz bevorzugen. Die Bereitschaft, KI langfristig als ein Mittel zur Gewinnung neuer Kunden zu sehen, zeigt auch, dass viele Unternehmen die Bedeutung einer kontinuierlichen Weiterentwicklung und Anpassung an technologische Fortschritte erkennen.
Zusätzlich rechnen 42 Prozent der Befragten damit, dass generative KI neue oder alternative Vertriebskanäle eröffnen wird. Diese Einschätzung deutet darauf hin, dass Unternehmen erwarten, durch den Einsatz von KI in der Lage zu sein, ihre bisherigen Vertriebsmethoden zu diversifizieren und innovative Ansätze zu entwickeln. Der Glaube an diese langfristigen Potenziale der KI zeigt, dass viele Unternehmen die Technologie als Chance sehen, ihre Geschäftsmodelle zu erweitern und wettbewerbsfähiger zu werden. Allerdings zeigt sich auch, dass der Glaube an kurzfristige Erfolge noch fehlt und viele Unternehmen vor Herausforderungen stehen, die Integration und Anpassung an diese neue Technologie zu bewältigen.
Technische Möglichkeiten und Hürden
Technisches Fundament vorhanden
Ein wesentliches Ergebnis der Studie ist, dass das technische Fundament für den Einsatz von GenAI-Agenten bereits existiert. Diese Agenten sind in der Lage, unstrukturierte Daten aus diversen Quellen wie sozialen Medien, Suchverhalten und Bestellhistorien zu analysieren und daraus maßgeschneiderte Produktempfehlungen abzuleiten. Diese Empfehlungen sind passgenau auf die jeweilige Kaufphase der Kunden abgestimmt und können somit die Kundenbindung und die Abschlussraten erheblich verbessern. Darüber hinaus bietet die Verarbeitung riesiger Datenmengen die Möglichkeit, bisher ungenutzte Muster und Trends zu entdecken, die für strategische Entscheidungen wertvoll sind.
Ein weiterer bedeutender Bereich, wo generative KI das Potenzial hat, einen großen Unterschied zu machen, ist der Kundenservice. KI-Dialogsysteme, die generatives Textverständnis mit situativem Verhalten kombinieren, könnten fallabschließende Antworten in natürlicher Sprache ermöglichen. Diese Systeme sind in der Lage, Kundenanfragen präzise und effizient zu bearbeiten, was zu einer verbesserten Kundenzufriedenheit führen kann. Die Fähigkeit, Kundenanfragen schnell und akkurat zu beantworten, reduziert die Wartezeiten und steigert die Effizienz des Kundenservice-Teams erheblich. Insgesamt lässt sich festhalten, dass die technischen Grundlagen für den Einsatz von GenAI-Agenten bereits auf einem hohen Niveau vorhanden sind und vielfältige Einsatzmöglichkeiten bieten.
Fehlende Integration und Strategie
Jedoch mangelt es oft an der Integration und der strategischen Verankerung der KI-Lösungen im Unternehmen. Viele Pilotprojekte scheitern daran, dass sie nicht in die übergeordneten Vertriebsprozesse eingebunden werden. Dies führt dazu, dass weder Mitarbeitende entlastet noch Zusatzgeschäfte generiert werden. Die mangelnde Einbindung der KI in die bestehenden Prozesse ist ein häufiger Stolperstein und verhindert, dass Unternehmen die vollen Vorteile der Technologie ausschöpfen können. Ohne eine klare Strategie und eine effektive Implementierung bleibt das Potenzial von GenAI-Agenten weitgehend ungenutzt.
Ein weiterer Aspekt, der beachtet werden muss, ist die notwendige Schulung der Mitarbeitenden. Viele Unternehmen investieren nicht genug in die Weiterbildung ihrer Mitarbeitenden, was dazu führt, dass das Wissen und die Fähigkeiten zur effektiven Nutzung der neuen Technologien fehlen. Um die Vorteile von GenAI vollständig zu realisieren, ist es entscheidend, dass alle relevanten Abteilungen eingebunden und die Mitarbeitenden entsprechend geschult werden. Nur durch eine ganzheitliche Strategie, die sowohl Technologie als auch Menschen in den Mittelpunkt stellt, können Unternehmen die gewünschten Ergebnisse erzielen und den Einsatz von KI im Vertrieb erfolgreich gestalten.
Veränderungen in der Versicherungsbranche
Einfluss auf Geschäftsmodelle
Ein bemerkenswertes Beispiel für den Einfluss von GenAI auf Vertriebsprozesse zeigt sich in der Versicherungsbranche. Hier verändert die Technologie nicht nur Prozesse, sondern stellt auch etablierte Vertriebsmodelle infrage. Dr. Thorsten Voith von Voithenberg betont die besonderen Veränderungen im Bereich der Vermittler und der Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Maklern. Diese Veränderungen sind besonders deutlich in der Art und Weise, wie Daten analysiert und genutzt werden, um maßgeschneiderte Versicherungsangebote zu erstellen. Durch den Einsatz von GenAI können Versicherer nicht nur effizientere und präzisere Risikobewertungen vornehmen, sondern auch individuell angepasste Angebote erstellen, die genau auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.
Die Integration von GenAI in die Vertriebsprozesse hat das Potenzial, die Interaktion zwischen Versicherern und Kunden grundlegend zu verändern. Die Technologie ermöglicht es Versicherern, schnell auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren und ihren Kundenservice zu optimieren. Durch die Automatisierung von Routineaufgaben können Mitarbeitende sich auf komplexere und wertschöpfendere Tätigkeiten konzentrieren. Die Effizienzsteigerungen, die durch den Einsatz von GenAI erzielt werden können, sind beträchtlich und bieten Versicherern die Möglichkeit, ihre operativen Kosten zu senken und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Es zeigt sich, dass die Versicherungsbranche bereits heute stark von den Möglichkeiten der generativen KI profitiert und sich nachhaltig verändert.
Anpassungen und Herausforderungen
Versicherer stehen vor der Herausforderung, sich für die Zukunft zu wappnen: Sollten sie Plattformanbieter stärken, eigene KI-Lösungen entwickeln oder Vermittler zu hybriden Agenten umbauen? Diese Entscheidungen könnten bald über den Marktzugang und die Wettbewerbsfähigkeit entscheiden. Die Wahl der richtigen Strategie ist entscheidend für den langfristigen Erfolg und die Positionierung im Markt. Versicherer müssen genau abwägen, welche Maßnahmen sie ergreifen, um ihre Geschäftsmodelle zukunftssicher zu gestalten und sich den Herausforderungen der digitalen Transformation zu stellen.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Maklern. Die Rolle der Makler verändert sich durch den Einsatz von GenAI erheblich. Während größere Vertriebe und Pools durch technologische Unterstützung an Einfluss gewinnen, geraten Mehrfachagenten zunehmend in den Fokus. Diese Entwicklung erfordert von den Versicherern eine Anpassung ihrer Zusammenarbeit und eine Neudefinition der Geschäftsbeziehungen. Versicherer müssen sicherstellen, dass sie durch den Einsatz von KI ihre Vertriebspartner stärken und nicht schwächen, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Die Fähigkeit, sich flexibel auf die neuen Gegebenheiten einzustellen und innovative Lösungen zu entwickeln, ist entscheidend für die Zukunftsfähigkeit der Unternehmen.
Wichtigkeit der Führung und Integration
Die Bedeutung von Führung und Integration in einem Unternehmen kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Führungskräfte sind dafür verantwortlich, eine klare Vision zu vermitteln und ihre Teams zu motivieren, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Integration wiederum stellt sicher, dass alle Abteilungen harmonisch zusammenarbeiten, wodurch Effizienz und Innovationskraft gefördert werden.
Führungsebene als Hebel
Ein nicht zu unterschätzender Hebel für den Erfolg beim Einsatz von GenAI ist die Haltung der Führungskräfte. 63 Prozent der Befragten sind überzeugt, dass Führungskräfte GenAI-Kompetenz aufbauen müssen, um weiterhin relevant zu bleiben. Es ist klar, dass der Veränderungsdruck sowohl von innen als auch von außen kommt. Die Bereitschaft der Führungsebene, sich aktiv mit den neuen Technologien auseinanderzusetzen und die notwendigen Kompetenzen zu entwickeln, spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg der digitalen Transformation. Führungskräfte müssen nicht nur die strategischen Weichen stellen, sondern auch als Vorbilder den Wandel in den Unternehmen vorantreiben.
Noch dominiert vielerorts das Effizienzdenken. Nur wenige erkennen das disruptive Potenzial der Technologie vollständig. Dass sich dies ändern muss, zeigen die Erwartungen an eine verbesserte interne Wissensverwaltung und an neue Geschäftsmodelle. Unternehmen, die GenAI integrieren und strategisch nutzen, werden voraussichtlich vorne liegen. Die Fähigkeit, innovative Ansätze zu verfolgen und bestehende Geschäftsmodelle zu hinterfragen, wird entscheidend sein für den zukünftigen Erfolg von Unternehmen in einer zunehmend digitalen Welt. Führungskräfte, die den Mut haben, neue Wege zu gehen und die Chancen der KI zu nutzen, werden maßgeblich dazu beitragen, die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Unternehmen zu sichern.
Effizienzdenken überwinden
Das Potenzial, das in der Künstlichen Intelligenz (KI) für den Vertrieb steckt, wird von zahlreichen Unternehmen stark unterschätzt und bei weitem nicht voll genutzt. Eine aktuelle Untersuchung hat aufgezeigt, dass virtuelle KI-Agenten in der Lage sind, die Art und Weise, wie Kundenkontakte gepflegt und Vertriebsprozesse durchgeführt werden, grundlegend zu verändern und zu verbessern. Die Automatisierung und Effizienzsteigerung durch KI könnte die Umsätze signifikant steigern. Dennoch halten viele Unternehmen an traditionellen Methoden und bestehenden Prozessen fest und verpassen dadurch essenzielle Wachstumschancen. Der Widerstand gegen Veränderungen und die Zurückhaltung gegenüber neuen Technologien könnten langfristig zu Wettbewerbsnachteilen führen. Es ist daher entscheidend, dass Unternehmen offen für Innovationen sind und das Potenzial von KI im Vertrieb vollständig ausschöpfen, um in der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt konkurrenzfähig zu bleiben und sich erfolgreich weiterzuentwickeln.
